Account-Based Marketing (ABM)
Account-Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Strategie, bei der Marketing und Vertrieb sich gemeinsam auf eine festgelegte Liste wertvoller Zielunternehmen konzentrieren.
Was ist Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Strategie, bei der Marketing und Vertrieb gemeinsam an einer festgelegten Liste wertvoller Zielunternehmen („Accounts“) arbeiten, statt möglichst viele Leads zu erzeugen. Jeder Account wird wie ein eigener Markt behandelt – mit Botschaften, die auf seine Branche, seine Herausforderungen und sein Buying Center zugeschnitten sind.
ABM passt zu Unternehmen mit hohen Auftragswerten, langen Vertriebszyklen und mehreren Entscheidern pro Kauf – typisch für Industrie, Software und professionelle Dienstleistungen.
Die zentralen Schritte:
- Accounts auswählen nach Passung (Branche, Größe, Region) und Signalen wie Engagement oder Intent-Daten.
- Das Buying Center erfassen: Entscheider, Beeinflusser und Anwender in jedem Account.
- Relevante Inhalte und Angebote je Segment oder sogar je Account erstellen.
- Über mehrere Kanäle erreichen: LinkedIn-Anzeigen nach Firmenliste und Funktion, Kundenabgleich, Remarketing, E-Mail und Vertriebsansprache.
- Auf Account-Ebene messen: Engagement, Pipeline und Umsatz je Account, nicht nur Leads (Offline-Conversion-Import).
LinkedIn ist der wichtigste bezahlte Kanal für ABM, weil er Targeting nach Unternehmen, Branche, Funktion und Hierarchieebene erlaubt. ABM braucht saubere First-Party-Daten und eine enge Abstimmung mit dem Vertrieb.
Im internationalen ABM erstrecken sich Zielaccounts oft über mehrere Länder. Stimmen Sie Botschaften je Markt und Sprache ab, beachten Sie lokale Datenschutzregeln (DSGVO) und sorgen Sie dafür, dass lokale Vertriebsteams wissen, an welchen Accounts das Marketing arbeitet.