Marketing basado en cuentas (ABM)
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia B2B en la que marketing y ventas se enfocan juntos en una lista definida de empresas objetivo de alto valor.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas (ABM, account-based marketing) es una estrategia B2B en la que marketing y ventas trabajan juntos sobre una lista definida de empresas objetivo de alto valor (“cuentas”), en lugar de buscar el mayor número posible de leads. Cada cuenta se trata como un mercado propio, con mensajes adaptados a su industria, sus retos y su comité de compra.
El ABM es ideal para negocios con tickets altos, ciclos de venta largos y varios tomadores de decisiones por compra, algo típico en la industria, el software y los servicios profesionales.
Los pasos clave:
- Seleccionar cuentas según su encaje (industria, tamaño, región) y señales como interacción o datos de intención.
- Mapear el comité de compra: tomadores de decisiones, influenciadores y usuarios en cada cuenta.
- Crear contenidos y ofertas relevantes por segmento o incluso por cuenta.
- Llegar a ellas en varios canales: anuncios en LinkedIn por lista de empresas y función, Customer Match, remarketing, email y contacto del equipo de ventas.
- Medir a nivel de cuenta: interacción, pipeline e ingresos por cuenta, no solo leads (importación de conversiones sin conexión).
LinkedIn es el canal pagado más importante para el ABM, porque permite segmentar por empresa, industria, función y nivel jerárquico. El ABM depende de datos propios limpios y de una coordinación estrecha con ventas.
En el ABM internacional, las cuentas objetivo suelen abarcar varios países. Coordina los mensajes por mercado e idioma, respeta las reglas locales de privacidad (RGPD) y asegúrate de que los equipos de ventas locales sepan en qué cuentas está trabajando marketing.